La mijlocul anilor ’70 un bărbat intra într-un magazin pentru a-i cumpăra soţiei sale un cadou de Crăciun: lenjerie intimă.
Nu numai că n-a găsit niciun model care să corespundă cu ceea ce căuta, dar vânzătoarele din magazin l-au făcut să se simtă „ca şi cum aş fi fost cel mai mare pervers în viaţă”, după cum avea să rememoreze mai târziu.
Mica lui experienţă neplăcută nu a fost, însă, inutilă. L-a inspirat să pună pe picioare cel mai popular brand din lume: Victorias Secret.
O idee al cărei timp a venit e cea mai puternică armă în business
După vizita dezastruoasă din magazinul de lenjerie, Roy Raymond a avut o adevărată revelaţie. El s-a dus glonţ la prietenii lui şi din discuţiile cu ei şi-a dat seama că există un gol pe piaţa de lenjerie intimă destinată femeilor. Mai precis, şi-au dat seama că în acel moment nu exista niciun loc de unde un bărbat să poată cumpăra lenjerie intimă pentru iubita lui fără ca vânzătorii să-l facă să se simtă pervers sau deviant.
Raymond simţea că din peisaj lipseşte ceva. Şi că el şi ideea lui s-ar putea suprapune peste acel gol.
Ideea lui? Să deschidă un magazin classy, unde bărbaţii să se simtă în largul lor, în cazul în care ar vrea să vină să cumpere cadouri pentru iubitele lor. Ideea lui Raymond nu ar fi putut veni la un timp mai potrivit decât acela, cu atât mai mult cu cât în acei ani lenjeria pentru femei nu era făcută ca să fie sexy; toate brand-urile se întreceau în creat modele care să fie practice şi pe care să şi le permită toată lumea.
Victoria’s Secret a schimbat industria care produce lenjerie intimă încă din primele săptămâni ale anului 1977, atunci când a fost deschis primul magazin. Publicul larg încă mai crede că Raymond a ales numele Victoria inspirat fiind de cine ştie ce domniţă misterioasă. Nimic mai neadevărat. Businessman-ul a alesVictoria pentru a evoca rafinamentul din era victoriană.
Deşi în zilele noastre pare banală, ideea de a crea un magazin unde rafinamentul să fie la el acasă, unde sexualitatea să nu mai fie cine ştie ce secret jenant şi alesul lenjeriei să fie o activitate distractivă – a fost la vremea ei revoluţionară. Dovadă e şi cifra de afaceri din primul an a magazinelor Victoria’s Secret: o jumătate de milion de dolari.
Afacerile sunt ca imperiile – ori ţin pasul cu vremurile, ori mor
Succesul în afaceri ţine – printre altele – de capacitatea de a identifca o nişă pe care să o explorezi. Raymond a creat un mic imperiu tocmai pentru că a înţeles asta. Însă conceptul de „nişă” e o sabie cu două tăişuri – pe termen lung să rămâi prea nişat poate echivala cu o prăbuşire răsunătoare.
Victoria’s Secret avea în 1982 o cifră de afaceri de 4 milioane de dolari. În acelaşi timp – paradoxal – se îndrepta spre faliment, lipsea ceva, însă Raymond nu îşi dădea seama ce. Cam în acelaşi timp, Leslie Wexner păşea într-unul dintre magazinele Victoria’s Secret pentru prima oară. Wexner era el însuşi un businessman şi şi-a dat seama din primul moment ce era greşit în viziunea lui Raymond.
Wexner i-a explicat lui Raymond că afacerea lui era mai atractivă pentru bărbaţi decât pentru femei, care ar fi trebuit să fie target-ul principal. Atât magazinele, cât şi cataloagele, targetau bărbaţii. Wexner a mai punctat un lucru important: femeile se simţeau în magazinele lui Raymond la fel de ciudat precum se simţise Raymond în magazinul în care i-a venit ideea de-a crea Victoria’s Secret.
Cu alte cuvinte, Raymond avusese o idee genială, dar nu ştia cum să o extindă şi să o adapteze unui nou context. Businessman-ul nu putea să vadă dincolo de viziunea lui iniţială şi să înţeleagă comportamentul şi dorinţele celor care cumpărau. Prăbuşirea era inevitabilă.
Wexner, însă, a văzut potenţialul uriaş de dezvoltare al brand-ului Victoria’s Secret şi a cumpărat business-ul de la Raymond, cu un milion de dolari. Asta se întâmpla în 1982. Practic, Wexner a luat ideea lui Raymond şi a brodat în jurul ei un imperiu vast, creând un business iubit atât de bărbaţi, cât şi de femei. El a regândit catalogul şi a angajat modele graţioase pentru a prezenta marfa. Succesiv, a modernizat magazinele, modificând interiorul în aşa fel încât să fie şi mai vibrant. În esenţă, sub imperiul ideilor lui Wexner, conceptul de lenjerie sexy a devenit mainstream, bărbaţii au continuat să adore catalogul, iar femeile au început să treacă pragul magazinelor din ce în ce mai des.
În 1995 Victorias Secret avea o valoare netă de aproape 2 milioane de dolari şi 670 de magazine pe tot cuprinsul Statelor Unite. Astăzi acelaşi Victorias Secret se bucură de renume internaţional iar anul trecut a fost desemnat cel mai popular brand de retail din lume.
În prezent Leslie Wexner are o avere de 7 miliarde de dolari, deci e inutil să mai subliniem că achiziţionarea brand-ului Victorias Secret de la Raymond a fost o decizie inspirată.
Sfârşitul tragic al lui Roy Raymond
După ce i-a vândut Victorias Secret lui Leslie Wexner, Raymond a pus pe picioare un nou business: un magazin de retail cu produse destinate copiilor. Noua afacere nu a mai cunoscut, însă, succesul Victorias Secret şi intrat în faliment în 1986. La puţin timp, Raymond şi soţia sa au divorţat.
Deprimat, cu gândul la soţia sa care îi iubise doar banii şi la Victoria’s Secret , visul pe care îl vânduse pe câţiva arginţi şi care acum înflorea sub atingerea altcuiva, în 1993 Roy Raymond s-a aruncat de pe celebrul Golden Gate Bridge din San Francisco.
Inteligenţa de businessman a lui Roy Raymond e de necontestat: a văzut o oportunitate acolo unde nimeni altcineva nu o mai văzuse, şi anume nevoia de-a îndepărta sentimentul de ruşine din procesul achiziţionării de lenjerie… dar povestea lui e – de fapt – povestea unui paradox: despre cum să prinzi din zbor o ocazie şi totuşi s-o ratezi.
Oamenii de afaceri cu adevărat mari nu abanodează niciodată o idee atunci când contextul devine aspru şi mărăcinos. În afaceri, ca şi în natură, adaptarea e cheia supravieţuirii.
E trist că Raymond a sfâşit prin a-şi lua viaţa. Ziarele vremii au speculat că businessman-ul nu se mai putea împăca cu ideea că renunţase la Victorias Secret şi cu ideea că soţia sa îl părăsise în momentul când devenise clar că soţul ei nu va mai avea bani. Nimeni nu poate spune, însă, dacă milioanele de dolari pe care le-ar fi avut în prezent l-ar fi împiedicat pe Raymond să se arunce de pe Golden Gate Bridge.
Ce ştim însă cu siguranţă sunt concluziile poveştii lui Roy Raymond:
– banii atrag în jurul tău oameni care nu te iubesc pentru ceea ce eşti.
– să renunţi la visurile tale e cel mai ucigător lucru pe care îl poţi face. ad-litteram.
Cum poţi să eviţi sfârşitul poveştii lui Roy Raymond? Mergând până la capăt chiar dacă ştii că vei eşua, acceptând că ai eşuat şi găsind puterea de-a te scutura de praf şi de-a merge mai departe.
Pentru că in the end nimic nu e mai dureros decât să trăieşti zi de zi cu fantasma a ceea ce-ar fi putut să fie.
Gabriela B. Foto: Hepta
Cel mai nou VIDEO
Urmărește-ne pe 
